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          猛搶增量 快手直播也盯上品牌門店了

          http://www.cnepc.com.cn/   手機版   2020-03-02

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          導語: 最近,巴拉巴拉品牌代理商姜雪英得到公司總部的特別關注。疫情期間,當大多數品牌直營店和加盟店都在關門歇業的時候,她卻成為為數不多的、主動利用快手平臺開展在線銷售的商家。

            最近,巴拉巴拉品牌代理商姜雪英得到公司總部的特別關注。疫情期間,當大多數品牌直營店和加盟店都在關門歇業的時候,她卻成為為數不多的、主動利用快手平臺開展在線銷售的商家。

            “這次緊急轉型讓我感觸頗深,它就像一個全新時代的開始,一場危機之后的大轉折,全民直播的時代已經來臨,所有實體商家都開始重視直播了。”她說。

            同樣在第一時間啟動快手直播的還有香水企業廣州雪蕾,對于早先就入駐快手的雪蕾來說,這次轉戰快手更像是一次順勢而為,除了開展達人直播、門店直播外,雪蕾還打算和官方合作孵化快品牌。“疫情會加速整個新零售業態的發展,原來可能要用3-5年,現在可以壓縮到1-3年了。”雪蕾集團首席戰略官曹東智判斷說。

            剛剛準備開市復工的箱包品牌商迪柯文則表示,今年將投入更多精力運營快手電商業務。“接下來,我們會通過實體店現場直播的方式與顧客、粉絲互動,加深他們對品牌的認知;通過線下體驗、線上下單提高顧客對品牌的忠誠度。”迪柯文箱包總經理郭育彤說。

            受疫情影響,全國多地品牌實體門店紛紛轉戰線上突圍。作為新興的內容電商平臺,快手也在此期間發起“暖春計劃”,為入駐品牌商家提供系列扶持政策和免費商品服務。截止目前,快手電商已幫助50多萬線下商家恢復生意,開播數與上一周相比提升200%以上,動銷商家數提升300%,單日電商直播觀看人次超過1億,小黃車點擊數過2億,其中活躍商家日均直播時長已超過5小時。

            巴拉巴拉:門店擴張中急速轉型直播帶貨

            巴拉巴拉品牌代理商姜雪英在牡丹江、東寧、海林等地的市區和縣城經營了13家品牌線下店。年后疫情突襲,線下門店全部暫停營業,她心急如焚,緊急轉戰快手電商彌補損失。

            “當時比較著急,實體店沒有收入,還要維持著基本支出,所以大年初四就開了直播,一直到現在,每天6-9個小時沒有間斷過。從快手開播到現在,每天直播間都能保持150-200人,每天的銷售額有3萬左右,不到一個月的時間,直播間累計銷售收入就超過了40萬。”

            姜雪英告訴億邦動力,如果放在平時,哪怕銷量翻十倍,也不可能被公司總部注意到。而在這個特殊時期,自己的銷售業績在所有門店代理商中名列前茅,也因此在物流運輸環節得到公司的大力支持。

            其實早在2018年末,姜雪英就已關注到快手直播帶貨的零售模式,也曾在去年雙十二試水直播帶貨。這些年來,姜雪英以每半年擴張兩個店的節奏發展線下業務,每開一家店就要忙著籌備人員培訓、商品供應鏈等業務,根本無暇顧及線上,因此也就錯過了2019年的電商直播風口。

            “整個線上業務的推進還不夠,總會去考慮是不是值得投入。從2015年開始,我陸續開了13家線下門店,所有資金也都用在門店擴張和業務發展上,相對來說抗風險能力就比較弱。如果門店關閉到3月份,基本上就要面臨破產了。”姜雪英說。

            這次臨時轉型快手直播帶貨,取得的銷售業績也完全超出了她的預期。“我原來也沒想把它當成主業,一天做一兩萬就可以了。但是現在來看,可以把它發展成像線下一樣的規模,在線上也可以做連鎖店的形式。”

            據了解,目前全國已有近400家巴拉巴拉線下門店進駐快手學習運營技巧,50多家開通快手小店。姜雪英也快人一步,調集了各門店的業務骨干組成團隊,專門運營快手電商業務。

            “我們計劃每個實體店都要開1-2個直播間,門店導購輪番為顧客講解貨品,實體店本身更多的承擔打包、送貨、清貨等功能。我自己有十幾家實體店,粉絲可以隨時退換貨。我們必須順應這個時勢,給顧客提供方便。”她說。

            雪蕾:門店場景導購直播將走向常態化

            “受疫情影響,我們在線下的多個銷售渠道都受到不同程度影響,得知快手有扶持政策,我們在第一時間就把運營重心轉移到快手上。相比其他實體店,這一次我們的應對還是非常迅速的。”

            雪蕾集團首席戰略官曹東智告訴億邦動力,疫情期間,雪蕾動員了多家線下門店合作伙伴入駐快手,由線下轉為線上直播帶貨,截止目前已有10余家合作門店進駐快手開通小店功能。

            雪蕾是國內老牌的香水化妝品生產企業,旗下有美頓、朗金、維維尼奧等自主品牌,同時從事國內外OEM、ODM等業務,在線下有自有品牌專賣店、商場專柜、精品連鎖店、商超百貨等零售渠道布局。

            “我們在快手第一時間聯系到之前合作的帶貨主播,另一方面也動員門店導購開通新號直播,目前來看在線銷售情況還不錯。例如,我們合作的主播單場銷量可以達到20000瓶,客單價過百的香水禮盒一場直播也能賣出2000多套,這基本相當于日化連鎖店一個月的銷量。我們自己的門店導購開播首日2小時的營業額也能達到一兩千元,這基本相當于一個小型門店一天的營業額。”曹東智介紹說。

            據了解,為了配合疫情防護需求,雪蕾還緊急上線了75%乙醇殺毒香氛噴霧液,目前市場銷量可觀,也在一定程度上緩解了企業面臨的經營挑戰。

            除了在快手開通直播業務,雪蕾今年還計劃重點在快手發力,通過加入快品牌計劃,和官方平臺以及達人主播共同開發新品,促成更深入的合作。曹東智認為,品牌在快手的整體規劃應該從整個生態的角度出發,圍繞整個生態伙伴去開展業務,而不僅僅關心品牌賬號在平臺有多少粉絲,積累了多少私域流量。

            “針對快品牌計劃,我們會設計符合快手用戶需求特征的產品,整個產品規劃、定價也會相匹配。舉例來說,我們推出一款產品的時候,會同時有套裝、單支、小樣套盒等規格的設計,那么小樣套盒更多的是給用戶做前期的測試體驗,正裝的產品會給主播進行銷售,一些套盒包裝可能會配合整個快手平臺做一些大型活動。在具體規劃產品線的時候,就會思考品牌如何與主播、平臺更好地合作,給用戶帶來更高的價值。”

            曹東智介紹說,香水類產品在整個美妝類目里比較特殊,因為不像護膚品、美妝產品可以展示使用效果,香水產品只能靠主播去描述香水的氣味特征,對主播的專業素養要求還比較高。“我們在合作主播方面更關注的是主播的私域運營情況,關注其粉絲群體是不是有比較強的購物需求。一般會通過主播的直播間了解用戶的需求和反饋,這對接下來開發優化產品也非常有幫助。”

            他最后告訴億邦動力,今年品牌會投入更多精力運營線上業務,即使是品牌線下門店的運營,也會把運營重心從傳統零售業態轉變為產品體驗業態,導購在門店場景的直播會逐漸走向常態化,同時通過在線上的布局形成完整的新零售閉環。

            迪柯文:秒榜更適合實體店度過冷啟動期

            迪柯文是一家成立于1998年的老牌箱包企業,目前在北京紅橋、國瑞、、銀泰等大型商場有十幾家品牌直營店,受疫情影響,線下實體店的生意也受到一定沖擊。

            目前,各大商場陸續推出扶持政策,支持商家開展在線直播電商業務,迪柯文箱包總經理郭育彤也對轉型線上早有打算。“我們去年就接觸了快手,經過一段時間的運營,感覺直播帶貨的效果還不錯。所以現在門店陸續復工營業,我們也計劃多開通一些快手賬號,加強店鋪直播這部分業務。”她說。

            此前出于保護品牌直營店的想法,迪柯文箱包并沒有在電商業務上投入太多精力運營。如今商場的客流量每況愈下,再加上今年的疫情影響,線下門店的經營更是受到不小的挑戰,今年郭育彤決定將品牌的運營重心放在快手上。

            “箱包類的商品在快手上屬于客單價比較高的,不過我們屬于前店后廠的經營模式,可以拿到一手貨源,性價比還是比較高的;而且線下還有十幾家直營店,售后服務也比較有保障,所以這些優勢還是比較容易得到老鐵們認可的。”

            郭育彤告訴億邦動力,2018年底她就接觸到一些快手主播來工廠考察,想要尋求合作,也是在那個時候對快手有了初步了解,而網紅達人的帶貨能力也讓她看到直播電商的商機。

            “我們做箱包實體店也有二十多年了,在線下也積累了很多回頭客,所以開通快手賬號后就把這些VIP老顧客通過微信群倒流到快手上,此外還通過秒榜的方式從大主播的粉絲群里吸引一部分潛在客戶。”

            據了解,目前迪柯文箱包在快手有兩個賬號,有專門的運營團隊負責直播和售后服務,粉絲總數超過40萬,“一般情況下,每天店鋪直播時長要達到6個小時,直播間日銷量可以達到100多單;如果是和大主播掛榜連麥,一場直播就能達到幾千單的銷量,而往常店鋪的日銷量最多也只有七八十單。”郭育彤介紹說。

            除了常規的短視頻和直播運營,郭育彤很早就掌握了快手掛榜賣貨的玩法,并且認可這種方式帶來的流量轉化。她觀察認為,旅行箱這這類產品并不適合和主播合作批量帶貨,更適合通過秒榜的形式,從大主播直播間里篩選自己的目標消費人群,然后吸引到自己的直播間里做轉化。

            “我們感覺快手平臺更多的是網紅達人來引導消費,所以對于我們實體企業來說,通過給大主播刷禮物獲得掛榜連麥的機會,就可以發揮我們的產品解說優勢,獲得老鐵們的信任。”

            此外,郭育彤和團隊還在嘗試根據快手用戶的需求特點定制年輕時尚、高性價比的的箱包產品,也希望有機會加入“快品牌”計劃,進一步發展民族自有品牌。“我們也是從2003年非典過來的,對于箱包行業來說,疫情過后返工返校、商務旅行對箱包的需求也會有所增加,所以對行業發展還是有信心的”她說。

           來源:億邦動力網        編輯:潘芬芬
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